Una historia convincente puede persuadir a un
jurado a juicio, puede ayudar a vender un producto o puede llevarnos
de la vergüenza. Pero ... ya sabes cuáles son los aspectos fundamentales que hacen que sí
que la historia que contamos es convincente?
conclusión de que los elementos emocionales son mucho más convincentes que los
argumentos racionales, ya que afectan las emociones del oyente. Como esto,
Estos investigadores han elaborado una lista en la que recogen los aspectos
esencial para que una historia sea persuasiva:
1. Imágenes vívidas. Se ha comprobado que si podemos
poniéndonos en el lugar de los personajes de la historia, seremos mucho más empáticos y la
La historia tendrá más posibilidades de éxito. De hecho, varios estudios han
demostró que cuando estamos realmente inmersos en la trama de la historia, en la
nuestros cerebros se activan en las mismas áreas que se activarían en el personaje
quien lo vive.
2. Realismo emotivo. Para que una historia sea convincente
esto debe ser percibido como real por la persona que lo escucha. Esta
no quiere decir que todos sus aspectos tengan que ser reales, sino sólo el
emociones vividas por el protagonista. Es decir, podemos creer en la veracidad.
de una historia de ficción porque nos identificamos
en las emociones que experimenta el personaje. Si las reacciones a esto no
probablemente, la historia perdería su realismo.
3. Comprensibilidad. Cuando se cuenta la historia
confusamente, sin coherencia o simplemente usando el lenguaje
difícil de entender, su poder de persuasión disminuirá. Por que una historia
es creíble, debe entenderse perfectamente. De hecho, este es uno de los
razones por las que las nuevas generaciones se niegan a leer a Shakespeare o
Cervantes. El idioma es demasiado difícil de entender para que no
establece una conexión emocional con la historia.
4. Estructura lógica. Nuestro cerebro está acostumbrado a
pensar siguiendo ciertos pasos lógicos y por lo tanto, las historias que incluyen una
introducción, un cuerpo (con su respectivo suspenso) y un despliegue, son
aceptado más rápidamente que los que invierten este orden.
5. Contexto y narrador. Como puedes imaginar, un
La historia de éxito contada por un vendedor se percibe como menos creíble.
en comparación con la misma historia escuchada por el vecino. Por esto, el
Las agencias de publicidad apuestan cada vez más por modelos que encarnan
la gente común. Al mismo tiempo, un entorno ruidoso puede comprometer la
la fuerza de la historia, así como una página web llena de publicidad, afecta al
credibilidad del contenido. En el final,
estos investigadores nos dejan un truco muy interesante. Mazzocco y Green
afirman que nuestro cerebro procesa la información de dos maneras: desde el punto
desde un punto de vista emocional y experiencial. El punto de vista racional
incluye datos que se evalúan desde una perspectiva objetiva mientras que esa experiencia
La práctica también puede basarse en la construcción de un entorno de trabajo en el
cuya realidad se puede mezclar con la fantasía. De
ya que nuestros cerebros pueden trabajar con una sola perspectiva en el
tiempo, si la historia se basa en experiencias emocionales en lugar de datos,
estaremos ofreciendo una aceptación casi incondicional. Va
Sin embargo, dijo que esto se aplica a la construcción de historias que se utilizarán.
en una campaña publicitaria o situaciones similares. Si tienes que convencer a un
audiencia esperando datos científicos, estos trucos no funcionarán.
