Convaincre quelqu'un n'est pas toujours facile, même si on utilise les arguments les plus appropriés. La persuasion est un mélange exquis d'intuition et d'art, de logique et d'émotion. Pour être convaincant, il faut d'abord développer l'empathie ; si nous ne sommes pas capables de nous mettre à la place d'un autre, nous ne saurons pas faire le meilleur usage de nos raisons. Cependant, il existe certaines techniques de persuasion qui peuvent nous aider à convaincre les gens, ce sont des techniques qui peuvent être considérées comme inhabituelles mais non moins efficaces.1. Technique d'étiquetage
Comme son nom l'indique, le but de cette technique est de marquer la personne que vous souhaitez convaincre en lui posant une question.
L'idée est de rechercher une caractéristique positive de votre interlocuteur, qui soit en phase avec ce que vous lui demanderez plus tard. La chose intéressante est que dans de nombreux cas, il n'est même pas nécessaire d'être sûr que la personne a cette caractéristique, il suffit parfois que ce soit un attribut social positif. Par exemple, vous pouvez demander à une personne si elle est patiente et lorsqu'elle répond oui, on lui demande de vous donner quelques minutes de son temps ou de vous rendre une certaine faveur.
Cette technique a été testée pour la première fois dans les années 60. Les enquêteurs ont frappé à la porte de certains habitants de l'État de Californie pour leur demander s'ils accepteraient d'accueillir un grand panneau publicitaire dans leur jardin, le signe incitant les gens à conduire prudemment. Seulement 17% acceptés. Plus tard, ils ont changé de stratégie : ils ont d'abord affiché un panneau beaucoup plus petit demandant aux gens s'ils l'accepteraient. La plupart des gens ont dit oui. Quelques semaines plus tard, les chercheurs sont revenus avec les cartels les plus importants et, étonnamment, 76% des personnes les ont quand même acceptés. Pouquoi?
Cette technique fait appel à la conception que chacun se fait de soi et au principe de cohérence selon lequel une fois la décision prise (notamment devant témoins), on se sent obligé d'être cohérent. La clé pour utiliser cette technique de persuasion est simplement de trouver la bonne étiquette pour la personne qui, en même temps, répond à notre objectif ultime.
2. Technique : Désorienter et planifier à nouveau
Les relations sociales sont comme une danse de couple dans laquelle chacun anticipe l'autre en préparant une réponse. Dans une dispute, quand on essaie de convaincre quelqu'un, le même principe s'applique. Que se passerait-il si l'un des deux sortait du « script » auquel nous sommes habitués ?
En 1999, certains psychologues ont testé ce qui se passe lorsque vous essayez d'amener quelqu'un à sortir des conventions. Ces chercheurs ont pris sur eux de vendre des billets de loterie pour un organisme de bienfaisance local. Cependant, ils ont employé deux stratégies différentes; avec certaines personnes, ils ont adopté une approche traditionnelle : ils leur ont dit qu'ils pouvaient acheter 8 billets pour le prix de 3 dollars. Ils en ont vendu 40 %.
La deuxième stratégie était de semer la confusion chez les gens et de changer la proposition ; ils ont proposé 8 billets au prix de 300 centimes, et ont immédiatement ajouté : "C'est une vraie aubaine !". En conséquence, ils ont vendu 80% des billets. Pouquoi?
Lorsqu'intervient un élément perturbateur auquel nous n'étions pas préparés, notre esprit est contraint de changer de modèle de raisonnement. À ce stade, une surcharge cognitive se produit et nous sommes plus enclins à accepter toutes les suggestions qui peuvent nous sembler suffisamment raisonnables.
3. Technique d'affirmation de soi
Parfois, il est difficile d'amener les gens à écouter. Comment pouvez-vous convaincre quelqu'un qui ne vous permettra pas de présenter vos raisons ? La réponse est simple : mettre des arguments dans leur bouche, car les gens font généralement plus attention à leurs propres arguments qu'à ceux de l'autre personne, surtout quand ils essaient d'avoir raison à tout prix.
En fait, ce n'est pas aussi étrange qu'il y paraît. En fait, beaucoup de gens appliquent instinctivement cette technique de persuasion, un exemple classique est lorsque la mère ne gronde pas directement l'enfant pour avoir fait quelque chose de mal, mais lui demande de réfléchir à son comportement.
En 1954, un groupe de psychologues s'est demandé si cette technique de persuasion était vraiment si efficace. Pour vérifier cela, ils ont développé une expérience simple : ils ont créé des groupes de trois personnes et ont choisi différents sujets au hasard. L'un des trois a dû convaincre les deux autres en proposant des arguments relatifs au thème qu'il avait à défendre. Finalement, les positions des participants ont été évaluées et, au grand étonnement des chercheurs, ceux qui avaient simplement écouté n'étaient pas très favorables alors que ceux qui avaient « parlé » étaient beaucoup plus convaincus.
Cette expérience suggère que les raisons les plus impérieuses viennent de nous-mêmes, même si elles ne correspondent pas à nos croyances. Alors la prochaine fois que vous voulez convaincre quelqu'un, ne soyez pas sur la défensive en essayant de réfuter ses arguments, laissez-le faire tout le travail, guidez-le simplement.
