Última actualización: 09 septiembre, 2018
Presionar al otro para que tome una decisión durante una negociación, estresarlo o empujarlo a optar por una solución alternativa (la que queremos) son estrategias comerciales muy utilizadas en el ámbito empresarial. El objetivo es confundir al otro, desviar su atención de los elementos importantes para conseguir lo que queremos. Sin embargo, no siempre tenemos la oportunidad de dirigir todo el proceso de toma de decisiones. A veces hay que negociar.
Un proceso de negociación requiere mucho más que saber comunicarse o explicarse hábilmente. También necesita manejar el estrés, especialmente si necesita tomar decisiones importantes y cerrar el trato rápidamente. El hecho de que el tiempo no ayude, obligándonos a dar una respuesta casi inmediata, no solo puede aumentar nuestro nivel de nerviosismo, sino que también puede hacer que tomemos decisiones negativas para la empresa..
Detrás de cada negocio exitoso hay una persona que ha tomado una decisión valiente.
-Peter Drucker-
¿Cómo funciona el estrés durante una negociación?
El estrés se puede sentir durante una negociación, especialmente si nos sentimos presionados. Si bien puede resultar beneficioso en algunas circunstancias, no es una buena compañía en estos casos..
La sensación de “estar saturado” a la hora de negociar puede tener muchas causas. Un malentendido con el jefe o los compañeros de trabajo, un proyecto que no se entregó a tiempo y que puso en mala situación a la empresa o una carga de trabajo excesiva son motivos que pueden llevar a una mala negociación.
Cuando estamos abrumados por el estrés, experimentamos una sensación de opresión. Las ideas se superponen en la mente y somos incapaces de pensar con claridad, de manera ordenada y tranquila. El caos se apodera de nosotros y parece que solo sabemos pensar rápido. Por ello, si estamos estresados en medio de una negociación es probable que tomemos una decisión confusa o al menos que no seamos capaces de practicar nuestras habilidades y estrategias como deberíamos.
A veces el estrés puede empujarnos a huir, a escapar de una situación en la que sentimos demasiada presión. Quizás también nos mostramos inseguros a la hora de negociar, no sabemos cómo actuar ni cómo afrontar el conflicto surgido, a pesar de la energía acumulada para afrontarlo.. Otra posibilidad es que adoptemos una actitud intransigente hacia la otra persona o que no le dejemos claro lo que pensamos.
En la comunicación, lo más importante es escuchar lo que no se dice.
-Peter Drucker-
Reducir el estrés en los negocios.
Estar influenciado por el estrés tiene consecuencias desagradables. Es importante aprender a no dejarse influir por este estado de ánimo, sino a afrontarlo con éxito.. Para ello, se deben tener en cuenta los siguientes pasos:
- Prepárese adecuadamente para la negociación: para negociar es necesario estar informado, de lo contrario será difícil responder a una opinión. Necesita un conocimiento profundo sobre el tema y necesita conocer la opinión de sus colegas para tener una idea clara de la situación.
- Practica la escucha activa: es un aspecto clave en cualquier tipo de negociación, de hecho, antes de decir algo, es necesario escuchar a los demás. ¿Qué piensan? ¿Cuál es su punto de vista? ¿Donde quieren ir? Es bueno no apresurarse a expresar su opinión, sino escuchar atentamente a los demás primero.
- Usa la inteligencia emocional: si surge estrés durante los negocios, corremos el riesgo de experimentar una especie de explosión emocional, tal vez elevando nuestro tono de voz y mostrándonos incapaces de escuchar al otro. Es importante respirar, calmarse y tomar el control de sus emociones. Saber identificar las propias emociones y las de los demás sigue siendo una ventaja en cualquier negociación.
- Retomar las riendas de la negociación: si hemos perdido el hilo y el motivo principal de la discusión, podemos empezar de nuevo o posponer la negociación para un momento posterior para afrontarla con calma y culminarla con éxito.
- Negociar sin prisas: Es cierto que podemos tomarnos un tiempo y seguir hablando antes de llegar a una decisión, pero también es bueno entender cuándo posponer la discusión para otro momento si no se llega a un acuerdo.
Nunca debemos negociar por miedo, pero nunca debemos tener miedo de negociar.
-John F. Kennedy-
El estrés puede activarnos y empujarnos a tomar acción para lograr nuestros objetivos, pero si es el resultado de una presión constante, corre el riesgo de abrumarnos, especialmente en el mundo de los negocios.
Si tenemos una comprensión clara de cómo llevar a cabo un negocio, cómo lidiar con cualquier problema o conflicto y cómo manejar el estrés que conlleva, entonces todo será más fácil.
