Dernière mise à jour: 09 septembre, 2018
Faire pression sur l'autre pour qu'il prenne une décision lors d'une négociation, le stresser ou le pousser à opter pour une solution alternative (celle que l'on souhaite) sont des stratégies d'affaires largement utilisées dans le domaine entrepreneurial. Le but est d'embrouiller l'autre, de détourner son attention des éléments importants pour obtenir ce que l'on veut. Cependant, nous n'avons pas toujours la possibilité de diriger l'ensemble du processus décisionnel. Il faut parfois négocier.
Un processus de négociation demande bien plus que savoir communiquer ou s'expliquer habilement. Vous devez également gérer le stress, surtout si vous devez prendre des décisions importantes et conclure l'affaire rapidement. Le fait que le temps n'aide pas, nous obligeant à donner une réponse presque immédiate, peut non seulement augmenter notre niveau de nervosité, mais cela peut aussi nous amener à prendre des décisions négatives pour l'entreprise..
Derrière chaque entreprise prospère se cache une personne qui a pris une décision courageuse.
-Peter Drucker-
Comment fonctionne le stress lors d'une négociation ?
Le stress peut se faire sentir lors d'une négociation, surtout si nous nous sentons sous pression. Bien que cela puisse s'avérer bénéfique dans certaines circonstances, ce n'est pas une bonne compagnie dans ces cas..
Le sentiment "d'être saturé" lors d'une négociation peut avoir de nombreuses causes. Une incompréhension avec le patron ou les collègues, un projet qui n'a pas été livré à temps et qui a mis l'entreprise sous un mauvais jour ou une charge de travail excessive sont autant de raisons qui peuvent mener à une mauvaise négociation.
Lorsque nous sommes submergés par le stress, nous éprouvons un sentiment d'oppression. Les idées se chevauchent dans l'esprit et nous sommes incapables de penser clairement, de manière ordonnée et calme. Le chaos s'empare de nous et il semble que nous ne savons que penser vite. Pour cette raison, si nous sommes stressés au milieu d'une négociation, il est probable que nous prenions une décision confuse ou du moins que nous soyons incapables de mettre en pratique nos compétences et nos stratégies comme nous le devrions.
Parfois, le stress peut nous pousser à fuir, à échapper à une situation où nous ressentons trop de pression. Peut-être aussi que nous nous montrons peu sûrs lors de la négociation, nous ne savons pas comment agir ni comment gérer le conflit qui a surgi, malgré l'énergie accumulée pour y faire face.. Une autre possibilité est que nous adoptions une attitude intransigeante envers l'autre personne ou que nous ne lui disions pas clairement ce que nous pensons.
En communication, le plus important est d'écouter ce qui n'est pas dit.
-Peter Drucker-
Réduire le stress en entreprise
Être influencé par le stress a des conséquences désagréables. Il est important d'apprendre à ne pas se laisser influencer par cet état d'esprit, mais à le gérer avec succès. Pour ce faire, les étapes suivantes doivent être prises en compte :
- Bien préparer la négociation: pour négocier il faut être informé, sinon il sera difficile de répondre à un avis. Vous avez besoin de connaissances approfondies sur le sujet et vous avez besoin de connaître l'avis de vos collègues pour avoir une image claire de la situation.
- Pratiquer l'écoute active: c'est un aspect clé dans tout type de négociation, en effet, avant de dire quelque chose, il faut écouter les autres. Que pensent-ils ? Quel est leur point de vue ? Où veulent-ils aller ? Il est bon de ne pas se précipiter pour exprimer son opinion, mais d'abord d'écouter attentivement les autres.
- Utiliser l'intelligence émotionnelle: si le stress surgit en entreprise, on risque de vivre une sorte d'explosion émotionnelle, peut-être d'élever le ton de la voix et de se montrer incapable d'écouter l'autre. Il est important de respirer, de se calmer et de prendre le contrôle de ses émotions. Savoir identifier ses propres émotions et celles des autres reste un avantage dans toute négociation.
- Reprenez les rênes de la négociation: si on a perdu le fil et le motif principal de la discussion, on peut recommencer ou reporter la négociation à plus tard pour y faire face sereinement et la mener à bien.
- Négocier sans hâte: C'est vrai qu'on peut prendre du temps et continuer à parler avant d'arriver à une décision, mais c'est aussi bien de savoir quand reporter la discussion à un autre moment si aucun accord n'est trouvé.
Nous ne devons jamais négocier par peur, mais nous ne devons jamais avoir peur de négocier.
-John F. Kennedy-
Le stress peut nous activer et nous pousser à agir pour atteindre nos objectifs, mais s'il est le résultat d'une pression constante, il risque de nous submerger, surtout dans le monde des affaires.
Si nous comprenons clairement comment gérer une entreprise, comment gérer les problèmes ou les conflits et comment gérer le stress qui en découle, alors tout sera plus facile.
