Convencer a alguien no siempre es fácil, incluso si usamos los argumentos más adecuados. La persuasión es una exquisita mezcla de intuición y arte, lógica y emoción. Para ser convincente, primero debemos desarrollar la empatía; si no somos capaces de ponernos en el lugar de otro, no sabremos hacer el mejor uso de nuestras razones. Sin embargo, existen algunas técnicas de persuasión que pueden ayudarnos a convencer a la gente, estas son técnicas que pueden considerarse inusuales pero no menos efectivas.1. Técnica de etiquetado
Como sugiere el nombre, el objetivo de esta técnica es etiquetar a la persona a la que quieres convencer haciéndole una pregunta.
La idea es buscar una característica positiva de tu interlocutor, que esté en sintonía con lo que le preguntarás más adelante. Lo interesante es que en muchos casos ni siquiera es necesario estar seguro de que la persona tenga esta característica, a veces basta con que sea un atributo social positivo. Por ejemplo, puedes preguntarle a una persona si es paciente y cuando responde que sí, se le pide que te de unos minutos de su tiempo o que te haga un favor.
Esta técnica se probó por primera vez en la década de 60. Los investigadores llamaron a la puerta de algunos residentes del estado de California para preguntarles si estarían de acuerdo en dar la bienvenida a un gran cartel publicitario en su jardín, el letrero que alienta a las personas a conducir de manera segura. Solo el 17% aceptó. Más tarde cambiaron su estrategia: primero mostraron un cartel mucho más pequeño preguntando a las personas si lo aceptarían. La mayoría de la gente dijo que sí. Unas semanas más tarde, los investigadores regresaron con los cárteles más grandes y, sorprendentemente, el 76% de las personas los aceptaron de todos modos. ¿Porque?
Esta técnica apela al concepto que cada uno tiene de sí mismo y al principio de coherencia, según el cual una vez que se ha tomado una decisión (especialmente frente a testigos), uno se siente obligado a ser coherente. La clave para utilizar esta técnica de persuasión es simplemente encontrar la etiqueta adecuada para la persona que, al mismo tiempo, responde a nuestro objetivo final.
2. Técnica: desorientar y planificar de nuevo
Las relaciones sociales son como un baile de pareja en el que cada uno se anticipa al otro preparando una respuesta. En una discusión, cuando intentamos convencer a alguien, se aplica el mismo principio. ¿Qué pasaría si uno de los dos saliera del "guión" al que estamos acostumbrados?
En 1999, algunos psicólogos probaron lo que sucede cuando se intenta que alguien se salga de las convenciones. Estos investigadores se encargaron de vender billetes de lotería para una organización benéfica local. Sin embargo, emplearon dos estrategias diferentes; con algunas personas adoptaron un enfoque tradicional: les dijeron que podían comprar 8 boletos por el precio de 3 dólares. Vendieron el 40%.
La segunda estrategia fue confundir a la gente y cambiar la propuesta; ofrecieron 8 boletos al precio de 300 centavos, e inmediatamente agregaron: "¡Es una verdadera ganga!". Como resultado, vendieron el 80% de las entradas. ¿Porque?
Cuando interviene un elemento disruptivo para el que no estábamos preparados, nuestra mente se ve obligada a cambiar el modelo de razonamiento. En ese momento, se produce una sobrecarga cognitiva y estamos más inclinados a aceptar cualquier sugerencia que nos parezca lo suficientemente razonable.
3. Técnica de autoafirmación
A veces es difícil lograr que la gente escuche. ¿Cómo puedes convencer a alguien que no te permite exponer tus razones? La respuesta es simple: poner argumentos en su boca, porque la gente suele prestar más atención a los propios argumentos que a los de la otra persona, sobre todo cuando intentan acertar a toda costa.
De hecho, no es tan extraño como parece. De hecho, muchas personas aplican esta técnica de persuasión de manera instintiva, un ejemplo clásico es cuando la madre no regaña directamente al niño por hacer algo mal, sino que le pide que reflexione sobre su comportamiento.
En 1954, un grupo de psicólogos se preguntó si esta técnica de persuasión era realmente tan eficaz. Para comprobarlo, desarrollaron un experimento sencillo: crearon grupos de tres personas y eligieron diferentes temas al azar. Uno de los tres tuvo que convencer a los otros dos ofreciendo argumentos relacionados con el tema que tenía que defender. Finalmente, se evaluaron las posiciones de los participantes y, para asombro de los investigadores, los que simplemente habían escuchado no estaban muy a favor, mientras que los que habían "hablado" estaban mucho más convencidos.
Este experimento sugiere que las razones más convincentes provienen de nosotros mismos, incluso si no están en consonancia con nuestras creencias. Así que la próxima vez que quiera convencer a alguien, no se ponga a la defensiva tratando de refutar sus argumentos, déjelo hacer todo el trabajo, simplemente guíelo.
