¿Quieres que los demás te vean como alguien en quien pueden confiar? El secreto es simple: para ganarte su confianza, solo debes disculparte por algo que no depende de ti, como la lluvia.
Puede parecer absurdo a primera vista, pero esto es lo que han descubierto los investigadores de la Escuela de Negocios de Harvard y la Universidad de Pensilvania. ¿Cómo llegaron a estas conclusiones?
Contrataron a un actor y lo acercaron a 65 desconocidos, 30 de los cuales eran mujeres. El actor se acercó a estas personas en una estación de tren en un día lluvioso y su objetivo era pedirle a la gente que le prestara sus teléfonos celulares.
Para tener éxito, el actor utilizó dos estrategias diferentes. Uno simplemente preguntaba: "¿Puedo usar tu teléfono?" Mientras que en el segundo caso, antes de tomar prestado el teléfono, dijo: “Siento mucho que esté lloviendo” y luego presentó la solicitud.
Una excusa tan innecesaria como esta realmente marcó la diferencia, ya que el 47% de las personas ofrecieron su teléfono móvil, mientras que cuando el actor pidió el teléfono directamente, solo el 9% aceptó.
Pero no acaba ahí, los investigadores decidieron investigar el fenómeno. Al respecto, reclutaron a 177 voluntarios y les pidieron que vieran un video que mostraba a alguien acercándose a un extraño en un aeropuerto pidiéndole que le prestara su teléfono celular. Solo que esta vez se introdujeron las nuevas frases en la recitación.
El actor se presentó de varias formas: 1. con un saludo: "Hola, ¿cómo estás?", 2. con una disculpa formal: "Hola, lo siento si te molesto" y 3, disculpándose por algo fuera de su control: "Lamento mucho el retraso del vuelo".
En este punto finalizó el video y los participantes debieron ocupar el lugar de la persona a la que se le pidió el teléfono y decidir si le prestaban o no el celular. Como puedes imaginar, una vez más, ganó la excusa "personalizada".
Los investigadores siguieron repitiendo estos experimentos en diferentes contextos y situaciones, pero en todos los casos siempre encontraron que cuando una persona se acerca para disculparse por algo que molesta al otro, es más probable que cause una primera impresión positiva y se gane confianza.
De hecho, este no es el primer experimento que muestra cómo una simple oración puede cambiar radicalmente la percepción que los demás tienen de nosotros. Ya me he referido a la magia de esta técnica en el pasado. Por ejemplo, cuando pedimos algo y explicamos por qué lo necesitamos, aumentan las posibilidades de obtener lo que queremos. De hecho, no depende tanto de las palabras en sí mismas, sino de lo que transmiten. Disculparse por el mal tiempo o los retrasos en los vuelos es una forma de ser empático, de ponernos en el lugar del otro y hacerle saber cómo nos sentimos. Entonces, acercarnos y decir: “Qué mal tiempo es este” es inútil porque así no compartimos nuestros sentimientos. Entonces, la próxima vez que quieras ganarte la confianza de alguien, piensa en una frase que te permita transmitir empatía por la otra persona.
