Todos os dias tomamos centenas de decisões, algumas são tão triviais que nem sequer as percebemos. Normalmente, pensamos ter tomado uma decisão consciente e racional, levando em consideração nossas necessidades e desejos, mas na verdade, o processo de tomada de decisão é mediado por múltiplos fatores, muitos dos quais estão além de nossa consciência.
O simples fato de ter uma pessoa ao nosso lado, mesmo que seja um completo estranho, afeta nossa decisão. Outros exercem um poder incrível sobre nós, mesmo que nem sempre estejamos dispostos a admitir isso. Os comportamentos dos outros, mesmo quando não têm nada a ver conosco, ou pelo menos não nos dizem respeito diretamente, podem manipular nossas mentes.
O experimento do avião
Um estudo realizado na Universidade de Stanford analisou os bancos de dados de várias companhias aéreas e descobriu que se alguém comprar algo próximo a nós no avião, temos 30% mais probabilidade de comprar algo também. É a pressão sutil exercida por outras pessoas que nos impele a fazer certas coisas.
Durante o estudo, esses psicólogos analisaram cerca de 1.966 voos nos quais viajaram mais de 257.000 passageiros, dos quais 65.525 compraram algo a bordo. Depois de analisar os dados, esses pesquisadores descobriram que, se alguém sentado ao nosso lado compra um lanche ou um filme, é mais provável que o imitemos.
Em média, as pessoas que embarcam em um avião tendem a gastar apenas 15% do tempo comprando algo. Mas se alguém sentado ao nosso lado compra um produto, as chances de fazermos isso dobram. Este é um aumento enorme, especialmente quando você considera que nada mudou.
A experiência de folhetos publicitários
Claro, este não é o único experimento que demonstra a influência das pessoas em nosso comportamento e nossas decisões, mesmo no caso de estranhos. Por exemplo, pesquisadores da UCLA e da Universidade da Pensilvânia decidiram distribuir alguns folhetos publicitários entre os alunos.
Nos panfletos os alunos eram convidados a participar de uma aula aberta, em alguns deles dizia-se que toda a turma saberia quem havia se inscrito, enquanto nos demais era enfatizado que a inscrição permaneceria secreta.
Os resultados não deixam dúvidas: entre os que leram o panfleto que dizia que todos saberiam o nome de quem se inscreveu, tiveram 25% a mais de inscrições. Isso significa que essas pessoas se sentiram julgadas e agiram motivadas por pressão social ou desejo de reconhecimento social.
Como as pessoas afetam nosso comportamento?
A pressão social, também conhecida como pressão dos pares, refere-se à influência dos outros em nossas atitudes, valores e comportamentos, para nos fazer aceitar as normas do grupo.
Em teoria, a pressão dos pares funciona da seguinte maneira: a harmonia é quebrada quando nos deparamos com a ameaça de conflito externo (ou seja, rejeição social) por não estarmos em conformidade com as normas do grupo. Assim, mudamos nosso comportamento e nos adaptamos eliminando o conflito externo, mas curiosamente, ao fazermos isso, criamos um conflito interno, pois percebemos que violamos nossas próprias regras. Para nos libertarmos desse conflito interno (auto-rejeição), realizamos uma "mudança de identidade" por meio da qual adotamos as regras do grupo, como se fossem nossas, eliminando os dois conflitos e restaurando a harmonia.
Ainda mais curioso, um experimento conduzido na Emory University descobriu, por meio do uso de técnicas de neuroimagem funcional, que as áreas envolvidas nesse processo são o córtex insular anterior e o giro cingulado anterior. Ambas as áreas estão relacionadas à ativação fisiológica que ocorre como resultado de emoções negativas. Portanto, os neurocientistas acreditam que a pressão social gera um estado de ansiedade e uma sensação de desconforto no nível físico, que tentamos acalmar mudando nosso comportamento para adaptá-lo ao dos outros.
Em outras palavras, a maioria das pessoas é programada para buscar aceitação dos outros e, como resultado, mudar seu comportamento e decisões, às vezes sem perceber, para se encaixar e ser aceita. Portanto, da próxima vez que um estranho se sentar ao seu lado, cuidado, você pode ter a tendência de imitar o comportamento dele sem perceber.
