A arte da persuasão muitas vezes segue os deuses
caminhos sinuosos e o técnicas de persuasão
eles tendem a mudar e se tornar cada vez mais diferentes. Uma das mais estratégias
usado por vendedores é falar muito rápido. Mas ... fale rápido
é mais convincente porque percebemos o vendedor como uma pessoa confiável ou
porque a informação chega até nós com tal velocidade que não podemos
para processá-los e criticá-los?
O efeito da velocidade da linguagem no
a persuasão começou a ser estudada na década de 70 do século passado,
quando Norman Miller descobriu que as pessoas que consumiam cafeína estavam falando
mais rápido e que, ao mesmo tempo, foram mais convincentes em seus
discursos. Miller apreciou que a média de 195 palavras por minuto (média comum
para aqueles sob a influência de cafeína) foram mais convincentes
em comparação com as 102 palavras clássicas por minuto. Miller, portanto, chegou à conclusão de que essas pessoas
que falavam rapidamente eram percebidos como mais confiantes, inteligentes e
objetivo. Essa percepção (real ou não) causou sua fala
foi mais persuasivo. Por outro lado, fale a uma taxa de 100 palavras por
minuto ou menos (média normal em qualquer conversa) está associado a
atributos opostos. Este estudo levou muitas pessoas a pensar que falar
rapidamente pode representar um ás na manga que ajuda a persuadir e
em seguida, para vender. Mas isso é realmente assim? Um pouco mais tarde, nos anos 90, outros
Acadêmicos da Universidade da Geórgia começaram a discutir os resultados do
Moleiro. Nesta ocasião, foi elaborado um experimento com o qual foi tentado
convencer um grupo de jovens sobre a necessidade de tirar a carteira de habilitação
ele dirige só depois de ter 21 anos e só depois da mesma idade ele
também pode permitir que você beba bebidas
alcoólico. Três tipos diferentes de alto-falantes foram empregados: aqueles que falavam
rapidamente, aqueles que falavam normalmente e aqueles que eram mais lentos. O estudo mostrou que os palestrantes que falaram
rapidamente eles eram muito mais persuasivos, enquanto aqueles que falavam devagar
não conseguiram persuadir nenhum dos participantes. Pesquisadores afirmam
do que quando ouvimos um discurso lento relacionado a qualquer tema com o qual
discordamos, temos mais tempo para preparar argumentos que podem
contador. Por outro lado, quando o discurso é rápido, não temos o mesmo
capacidade de reação. Mas em termos de persuasão, isso não é tudo
simples, se as pessoas já tivessem uma certa predisposição para a ideia de que sim
transmitidos, os alto-falantes rápidos foram menos convincentes enquanto que o
a fala lenta era mais persuasiva. Porque? Os pesquisadores postulam que quando
os tópicos da palestra vêm de forma lenta e detalhada, temos mais
hora de coincidir com eles e buscar novas idéias para apoiá-los. Desta forma foi possível perceber que o discurso
veloce aumenta a habilidade do locutor, mas nem sempre facilita a persuasão;
tudo depende da nossa atitude inicial em relação ao assunto em questão e
a partir do momento em que temos que argumentar ou confirmar os argumentos.
Falar rapidamente reduz nossa tendência de contra-argumentar, mas
ao mesmo tempo, inibe nossa capacidade de processar a mensagem quando
ter uma atitude positiva sobre o assunto.
