Você quer que os outros vejam você como alguém em quem podem confiar? O segredo é simples: para ganhar a confiança deles, basta se desculpar por algo que não depende de você, como a chuva.
Pode parecer absurdo à primeira vista, mas é isso que pesquisadores da Harvard Business School e da Universidade da Pensilvânia descobriram. Como eles chegaram a essas conclusões?
Eles contrataram um ator e conseguiram cerca de 65 desconhecidos, 30 dos quais eram mulheres. O ator abordou essas pessoas em uma estação de trem em um dia chuvoso e seu objetivo era pedir às pessoas que emprestassem seus telefones celulares para ele.
Para ter sucesso, o ator usou duas estratégias diferentes. Um era simplesmente perguntar: "Posso usar seu telefone?" Já no segundo caso, antes de pegar o telefone emprestado, ele disse: “Sinto muito, está chovendo” e, a seguir, apresentou o pedido.
Uma desculpa tão desnecessária quanto essa realmente fez diferença, já que 47% das pessoas ofereceram o celular, enquanto quando o ator pediu diretamente pelo celular, apenas 9% aceitaram.
Mas não para por aí, os pesquisadores decidiram investigar o fenômeno. Nesse sentido, eles recrutaram 177 voluntários e pediram que assistissem a um vídeo que mostrava alguém se aproximando de um estranho em um aeroporto pedindo-lhe que emprestasse seu telefone celular. Só que dessa vez as novas frases foram introduzidas na recitação.
O ator se apresentou de várias maneiras: 1. com uma saudação: "Oi, como vai?", 2. com um pedido formal de desculpas: "Olá, desculpe se incomodo você" e 3, desculpando-se por algo fora de seu controle: "Lamento muito o atraso do voo."
Nesse momento, o vídeo terminava e os participantes deveriam ocupar o lugar do interlocutor e decidir se emprestariam ou não o celular. Como você pode imaginar, mais uma vez, a desculpa "personalizada" venceu.
Os pesquisadores continuaram repetindo esses experimentos em diferentes contextos e situações, mas em todos os casos eles sempre descobriram que quando uma pessoa se aproxima se desculpando por algo que incomoda a outra, é mais provável que cause uma primeira impressão positiva e ganhe confiança.
Na verdade, esta não é a primeira experiência que mostra como uma simples frase pode mudar radicalmente a percepção que os outros têm de nós. Já me referi à magia dessa técnica no passado. Por exemplo, quando pedimos algo e explicamos por que precisamos, as chances de conseguir o que queríamos aumentam. Na verdade, não depende tanto das palavras em si, mas sim do que elas veiculam. Pedir desculpas pelo mau tempo ou atrasos em voos é uma forma de sermos empáticos, de nos colocarmos no lugar do outro e de fazer-lhe saber o que sentimos. Portanto, aproximar-se e dizer: “Que mau tempo é este” é inútil, porque assim não partilhamos os nossos sentimentos. Portanto, da próxima vez que quiser ganhar a confiança de alguém, pense em uma frase que lhe permita transmitir empatia pela outra pessoa.
