Convencer alguém nem sempre é fácil, mesmo se usarmos os argumentos mais adequados. A persuasão é uma mistura requintada de intuição e arte, lógica e emoção. Para ser convincente, devemos antes de tudo desenvolver empatia; se não formos capazes de nos colocar no lugar do outro, não saberemos tirar o melhor proveito de nossas razões. No entanto, existem algumas técnicas de persuasão que podem nos ajudar a convencer as pessoas, são técnicas que podem ser consideradas incomuns, mas não menos eficazes.1. Técnica de rotulagem
Como o nome sugere, o objetivo dessa técnica é rotular a pessoa que você deseja convencer fazendo-lhe uma pergunta.
A ideia é buscar uma característica positiva do seu interlocutor, que esteja em sintonia com o que você vai perguntar a ele mais tarde. O interessante é que em muitos casos nem é preciso ter certeza de que a pessoa tem essa característica, às vezes basta que seja um atributo social positivo. Por exemplo, você pode perguntar a uma pessoa se ela é paciente e quando ela responder sim, ela será solicitada a lhe conceder alguns minutos de seu tempo ou a lhe fazer um certo favor.
Essa técnica foi testada pela primeira vez na década de 60. Os investigadores bateram na porta de alguns residentes do estado da Califórnia para perguntar-lhes se concordariam em dar as boas-vindas a uma grande placa de publicidade em seu jardim, a placa encorajando as pessoas a dirigir com segurança. Apenas 17% aceitaram. Posteriormente, eles mudaram sua estratégia: primeiro exibiram um sinal muito menor perguntando às pessoas se elas o aceitariam. A maioria das pessoas disse que sim. Poucas semanas depois, os pesquisadores voltaram com os cartéis maiores e, surpreendentemente, 76% das pessoas os aceitaram de qualquer maneira. Porque?
Esta técnica apela ao conceito que cada pessoa tem de si mesma e ao princípio da coerência, segundo o qual, uma vez tomada uma decisão (especialmente perante testemunhas), a pessoa se sente obrigada a ser coerente. A chave para usar essa técnica de persuasão é simplesmente encontrar o rótulo certo para a pessoa que, ao mesmo tempo, responde ao nosso objetivo final.
2. Técnica: desorientar e planejar novamente
As relações sociais são como uma dança de casal em que cada um antecipa o outro preparando uma resposta. Em uma discussão, quando tentamos convencer alguém, o mesmo princípio se aplica. O que aconteceria se um dos dois saísse do "script" a que estamos acostumados?
Em 1999, alguns psicólogos testaram o que acontece quando você tenta fazer com que alguém saia das convenções. Esses pesquisadores se encarregaram de vender bilhetes de loteria para uma instituição de caridade local. No entanto, eles empregaram duas estratégias diferentes; com algumas pessoas, eles adotaram uma abordagem tradicional: eles disseram que poderiam comprar 8 ingressos pelo preço de 3 dólares. Eles venderam 40% dele.
A segunda estratégia era confundir as pessoas e mudar a proposta; ofereceram 8 ingressos ao preço de 300 centavos e imediatamente acrescentaram: "É uma verdadeira pechincha!". Como resultado, eles venderam 80% dos ingressos. Porque?
Quando um elemento perturbador intervém para o qual não estávamos preparados, nossa mente é forçada a mudar o modelo de raciocínio. Nesse ponto, ocorre a sobrecarga cognitiva e estamos mais inclinados a aceitar qualquer sugestão que nos pareça razoável.
3. Técnica de auto-afirmação
Às vezes é difícil fazer as pessoas ouvirem. Como você pode convencer alguém que não permite que você apresente suas razões? A resposta é simples: colocar argumentos na boca, porque as pessoas costumam prestar mais atenção aos próprios argumentos do que aos da outra pessoa, principalmente quando tentam acertar a todo custo.
Na verdade, não é tão estranho quanto parece. Na verdade, muitas pessoas aplicam essa técnica de persuasão instintivamente. Um exemplo clássico é quando a mãe não repreende diretamente a criança por fazer algo errado, mas pede que ela reflita sobre seu comportamento.
Em 1954, um grupo de psicólogos se perguntou se essa técnica de persuasão era realmente tão eficaz. Para verificar isso, eles desenvolveram um experimento simples: criaram grupos de três pessoas e escolheram diferentes tópicos ao acaso. Um dos três teve de convencer os outros dois apresentando argumentos relativos ao tema que deveria defender. Por fim, as posições dos participantes foram avaliadas e, para espanto dos pesquisadores, aqueles que simplesmente ouviram não foram muito favoráveis, enquanto aqueles que haviam "falado" ficaram muito mais convencidos.
Este experimento sugere que as razões mais convincentes vêm de nós mesmos, mesmo que não estejam de acordo com nossas crenças. Então, da próxima vez que você quiser convencer alguém, não fique na defensiva tentando refutar seus argumentos, deixe-o fazer todo o trabalho, apenas oriente-o.
