Entre os vários tipos de comunicação existentes, a persuasiva tem assumido um certo valor negativo nos últimos anos. Está associado, de fato, à manipulação de opiniões, ideias e pessoas.
Última atualização: 13 de dezembro de 2019
Nos últimos anos, a comunicação persuasiva assumiu um certo valor negativo entre os vários estilos de comunicação. Na verdade, está associado à manipulação de opiniões, ideias e pessoas.
Também pode ser usado nesse sentido, não há dúvida, mas não podemos ignorar que boas habilidades de comunicação persuasiva também podem favorecer iniciativas positivas e combater ideias ou intenções erradas. É uma forma de comunicação que se exerce nas grandes empresas, bem como uma competência que ganha muita importância na gestão de topo e na política.
Vivemos a era da comunicação e, mesmo que nunca tenhamos parado para refletir sobre ela, somos todos comunicadores. As redes sociais nos deram um cenário em que a comunicação está em pauta, com pessoas pertencentes a outras culturas, com ideias e opiniões muito diferentes.
Há muitos casos em que temos alguma influência sobre os outros sem ter qualquer intenção de fazê-lo. Ou pelo menos é o que dizemos a nós mesmos. Mas, de certa forma, todos damos nossa opinião ou expressamos nosso ponto de vista sobre algo ao longo do dia, e todos queremos que nossa opinião seja levada em consideração e aceita ou rejeitada pelo menos com critério.
O que é comunicação persuasiva?
Abaixo apresentamos duas definições de comunicação persuasiva:
- “Comunicação persuasiva é o uso intencional da comunicação, visando entregar uma mensagem importante para permear o público".
- "A comunicação persuasiva é o uso intencional da comunicação com o propósito de manipular as massas."
É a mesma mensagem? Da mesma intenção? A mensagem pode ser positiva ou negativa, a intenção pode ser positiva ou negativa. Mas para que a comunicação persuasiva ocorra, deve haver um comunicador, uma mensagem, um destinatário e um canal. Agora vamos ver como esses quatro elementos funcionam:
- O comunicador: há uma tendência generalizada de aceitar ou rejeitar uma mensagem com base em quem a está comunicando, e não com base no conteúdo. Entre as variáveis que garantem maior persuasão está a credibilidade do comunicador e, mesmo que não pareça verdade, sua aparência.
- A mensagem: é mais fácil persuadir os outros quando a mensagem é inovadora, contém poucos argumentos e está repleta de emoções (positivas ou negativas), como esperança ou medo. A mensagem pode ser apresentada bilateralmente, a fim de destacar os prós e contras da ideia ou opinião. Essas mensagens são mais persuasivas para o público mais informado e educado. Mas também podem ser apresentados unilateral ou parcialmente, quando a mensagem expressa apenas a intenção da mensagem. Esse tipo de mensagem afeta mais as pessoas mal informadas.
E então, novamente:
- Destinatario o audience: as variáveis que têm maior peso são a inteligência e a autoestima. Esses são dois fatores que marcam a diferença entre aceitar uma mensagem ou rejeitá-la. Um nível mais alto de inteligência e auto-estima corresponde a uma análise mais aprofundada antes de aceitar os argumentos dos outros. Um fato curioso é que um nível mais alto de persuasão não tem efeito imediato, mas leva várias semanas para surtir efeito. Este efeito é conhecido como efeito dorminhoco.
- O canal: mensagens simples têm mais chances de convencer o ouvinte se forem desenvolvidas por meio de canais audiovisuais. Mensagens mais complexas convencem melhor quando entregues por escrito.
Convencer ou manipular?
Muitas vezes confundimos o significado dos dois termos. Na realidade, a comunicação persuasiva é qualquer forma de comunicação intencionalmente orientada. Essa intenção muitas vezes nada mais é do que um desejo de que outras pessoas apoiem nossas ideias e opiniões. E em muitos casos são boas ideias, que podem trazer bem-estar aos outros, ajudando a melhorar nosso contexto social ou profissional.
Nem todas as pessoas querem manipular os outros para seu próprio benefício. Todos, a qualquer momento, fazem uso da comunicação persuasiva sem saber. Mas esta forma de comunicação requer a aplicação de certas técnicas que podem ser treinadas. Os mais importantes são:
- A lógica. Muitas pessoas baseiam suas ideias ou opiniões apenas nas emoções. Opiniões baseadas em emoções podem levar a defender as ideias mais estranhas como se fossem verdadeiras. Mas a falta de lógica não convence. A emoção é necessária, mas apenas se combinada com a lógica.
- Educação, boa educação. Quem tenta impor suas ideias com insultos e desrespeito não convence ninguém. Vivenciamos esse fenômeno todos os dias nas redes sociais. Expressar opiniões respeitosamente é mais convincente.
- Um senso de humor. Não deve faltar, sobretudo para poder contrariar os argumentos contrários. Ironia é melhor que sarcasmo.
A comunicação persuasiva é uma arte
Com base no que foi dito, pode-se argumentar que a comunicação persuasiva é uma arte. Como todas as artes, ela pode ser treinada ou pelo menos não faz mal ter algum controle sobre ela e fazer bom uso dessa habilidade tão necessária. Sem comunicação persuasiva, a liderança não existiria e projetos importantes não poderiam ser realizados, nem seria possível acabar com ideias perigosas.
