La psicología del marketing: 10 principios reveladores del comportamiento humano 🆙

La psicología del marketing es muy práctica, calculadora y, a menudo, despiadada. Averigüemos en qué principios se basan los vendedores exitosos.

Una parte clave de ser un gran vendedor es comprender cómo (y por qué) las personas piensan y actúan de la manera en que lo hacen. Es mucho más difícil crear marketing de contenido de calidad, por ejemplo, si no sabes por qué sería atractivo para tu audiencia.

Antes de saltar al mundo del marketing, es realmente útil comprender cómo opera la gente... que es esencialmente lo que todo el campo de la psicología trata de explicar. Comprender algunos principios clave de la psicología puede hacer que su marketing pase de ser bueno a sorprendente, todo para que el público pueda identificarse con él (y muy probablemente también haga una compra).

Para ayudarte a atraer, convencer y convertir a más personas con tu marketing, debes conocer los siguientes principios de psicología.

La psicología del marketing: 10 principios importantes que debes usar

1) Correlación

¿Alguna vez has jugado a ese juego en el que una persona dice una palabra y la otra responde inmediatamente con lo primero que se le ocurre?

Así es más o menos cómo funciona la correlación. Estás expuesto a un estímulo y esto afecta la forma en que respondes a otro estímulo. Piense por ejemplo en la palabra "amarillo". ¿Es más probable que lo asocies con la palabra "cielo" o con la palabra "plátano"? Dado que las personas hacen una asociación semántica entre la fruta y su color, es más probable que elijas "amarillo plátano" en lugar de "amarillo cielo".

¿Qué tiene que ver esto con el marketing? Tiene que ver con muchas cosas. Mediante el uso de técnicas sutiles de correlación, podría ayudar a los visitantes de su sitio web a recordar información clave sobre su marca, y tal vez incluso influir en su comportamiento de compra.

Ya ha sido probado en el pasado. En un estudio realizado por Naomi Mandel y Eric J. Johnson, los investigadores manipularon la parte inferior de un sitio web para ver si influiría en las elecciones de productos de los consumidores. Se pidió a los participantes que eligieran entre dos productos de una categoría (como un Toyota o un Lexus). Según Psychology Today, “encontraron que los visitantes que habían estado expuestos a la imagen del dinero (el fondo del sitio web era verde con monedas) miraban la información de precios por más tiempo que aquellos que habían sido afectados por la seguridad. Asimismo, los consumidores que se sintieron atraídos por la comodidad miraron la información de comodidad por más tiempo que aquellos que se sintieron atraídos por el dinero”.

Entonces, si está buscando usar la correlación en su comercialización, piense en los pequeños detalles. Podrían marcar la diferencia al establecer un precio más alto para su producto y reducir la tasa de rebote de su página.

2) Reciprocidad

Introducido en el libro del Dr. Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión, el concepto de "reciprocidad" es simple: si alguien hace algo por ti, es natural que quieras hacer algo por él.

Si alguna vez has recibido un chocolate con la cuenta de un restaurante, has sido víctima de la reciprocidad. Según Cialdini, cuando los camareros llevan un recibo a sus clientes sin chocolate, los comensales dejan una propina en función de su percepción del servicio ofrecido. Con un chocolate, la propina sube un 3,3%. ¿Dos chocolatinas? La propina incluso aumenta en un 20%.

En su comercialización, hay muchas formas de aprovechar la reciprocidad. No hace falta bañarse en dinero para regalar algo; puede ser cualquier cosa, desde una sudadera de marca hasta un libro electrónico exclusivo, un fondo de escritorio gratuito o su experiencia sobre un tema difícil. Incluso algo tan simple como una nota escrita a mano puede contribuir en gran medida a establecer la reciprocidad. Solo asegúrate de regalar lo gratis antes de pedir algo a cambio.

3) Prueba social

La mayoría de los especialistas en marketing ya conocen este concepto, pero era demasiado importante para dejarlo fuera de esta lista. Si no está familiarizado con este concepto, la prueba social es la teoría de que es más probable que las personas adopten las creencias o acciones de un grupo de personas que les agradan o en las que confían. En otras palabras, es el efecto "yo también". Piense en esto como un baile vergonzoso de la escuela secundaria: pocas personas quieren ser las primeras en bailar en la pista de baile, pero una vez que hay pocas personas, todos los demás quieren participar. (Tenga en cuenta que este deseo de adaptarse no se desvanece a medida que envejece y se vuelve menos tímido con sus pasos de baile).

Una manera fácil de aprovechar al máximo la prueba social es en tu blog. Si aún no lo ha hecho, use los botones de compartir que muestran la cantidad de seguidores que tienen sus cuentas o la cantidad de veces que se comparte un contenido. Si estos números están en primer plano y ya hay algunas personas que comparten su publicación, es mucho más probable que las personas que encuentren su publicación más adelante la compartan.

4) efecto cebo

Este efecto se ve a menudo en formatos/precios: cuando hay dos opciones disponibles, se incluye intencionalmente una tercera para tentarlo a elegir la opción más cara.

En el famoso discurso de Dan Airley, "¿Tenemos el control de nuestras decisiones?", se describe un anuncio de The Economist que describe sus últimos paquetes de suscripción. Esto es lo que ofrecieron:

Suscripción en línea: $ 59
Prensa suscripción: $ 125
Suscripción en línea e impresa: $ 125

loco, ¿verdad? Puede obtener la suscripción solo impresa y la suscripción en línea e impresa por el mismo precio. ¿Por qué deberían ofrecerlo?

Airley también lo pensó. Se puso en contacto con los chicos de The Economist, pero nunca obtuvo una respuesta directa de ellos.

Así que decidió realizar su propio estudio con 100 estudiantes del MIT. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál querían comprar. Cuando las tres opciones estaban presentes, los estudiantes eligieron la suscripción combinada: era la mejor oferta, ¿verdad? Pero cuando eliminó la opción "inútil" (el pase de papel de $125), los estudiantes prefirieron la opción más económica.

Resultó que la opción intermedia no era tan inútil: les dio a los estudiantes un marco de cuán "bueno" era el trato combinado y les hizo pagar más por ese trato.

Entonces, si está buscando aumentar las conversiones en una página de destino con dos opciones, es posible que desee agregar una tercera. Podría ayudar a aumentar la tasa de conversión de la opción que, en última instancia, desearía que la gente comprara.

5) Escasez

¿Alguna vez fue a comprar boletos de avión y vio un mensaje que decía "A este precio solo quedan 3 asientos"? Sí, esta técnica se llama escasez (otro concepto de Cialdini). Este principio psicológico se remonta a la fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es la oportunidad, el contenido o el producto, más valioso es.

En 1975, Worchel, Lee y Adewole realizaron un estudio para ver cómo la escasez afectaba la percepción de las personas. Al comienzo del estudio, pidieron a las personas que calificaran las galletas con chispas de chocolate. Según un artículo de Lanya Olmstead que describe el experimento, “Los investigadores pusieron 10 galletas en un frasco y dos galletas en otro frasco. Las galletas del frasco vacío recibieron el doble de calificación que el frasco de 10 galletas, a pesar de que las galletas eran exactamente iguales”.

Pero si quieres usar este principio correctamente, debes prestar atención a cómo hablas. Si aborda el concepto de escasez como si hubiera una tonelada de un producto o servicio, pero debido a la demanda popular quedan pocos, la gente será muy receptiva. Por otro lado, si aborda el concepto de escasez desde el punto de vista del hecho de que solo hay unos pocos productos en total, el principio no será tan efectivo.

6) Anclaje

¿Alguna vez te has preguntado por qué es tan difícil resistirse a una compra en tu tienda de ropa favorita?

A menudo esto tiene que ver con el anclaje: las personas basan sus decisiones en la primera información que reciben. Así que si mi tienda favorita suele vender vaqueros a 50€, pero los encuentro rebajados a 35€, estaré encantada. Probablemente los compre. “Acabo de conseguir una oferta loca en estos jeans”, pensaré. Pero si mi amiga suele comprar vaqueros por 20€, no le impresionará tanto.

Para los especialistas en marketing, el anclaje es especialmente importante si está realizando una venta. Deberá indicar claramente el precio inicial del producto (esto es para "establecer" el ancla) y luego mostrar el precio de venta justo al lado. También podría explicar cuánto descuento recibirán sus clientes con la venta.

Anclaje: una técnica de psicología de marketing mediante la cual se establece un precio de referencia y luego se aplica un descuento.

7) El fenómeno Baader-Meinhof

¿Alguna vez has oído hablar de un producto y luego empiezas a verlo dondequiera que mires? Puedes agradecer al Fenómeno Baader-Meinhof. Sucede después de que descubres algo por primera vez, y luego comienzas a notar que aparece en la vida cotidiana. De repente, cada vez que ve la televisión, ve anuncios del producto. Y cuando vas al supermercado, pasas por el pasillo y lo ves. Y todos tus amigos tienen ese producto.

Es raro, ¿verdad? Es por eso que de repente ves esta cosa nueva en todas partes.

Este fenómeno (también llamado “ilusión de frecuencia”) es causado por dos procesos. La primera, la atención selectiva, se activa cuando uno es impactado por una nueva palabra, cosa o idea; después de lo cual, inconscientemente, lo vigilas y, como resultado, lo encuentras sorprendentemente a menudo. El segundo proceso, el sesgo de confirmación, le asegura que cada observación es una prueba más de su impresión de que la cosa ha adquirido una omnipresencia.

Para los especialistas en marketing, este fenómeno es precisamente la razón por la cual el seguimiento es increíblemente importante. Una vez que alguien comience a notar su marca (es decir, haga clic en su sitio web), querrá ayudarlos a comenzar a verlo "en todas partes". Envíeles correos electrónicos dirigidos y anuncios de redireccionamiento en función de su comportamiento, y podría aumentar sus posibilidades de conversión.

8) efecto de síntesis

Según un estudio de Poppenk, Joanisse, Danckerte y Köhler, es más probable que las personas recuerden el núcleo de lo que alguien dijo, no los detalles específicos. Entonces, cuando asiste a una clase de video sobre cómo crear un blog para su empresa, es más probable que recuerde detalles como "Pídale a otra persona que corrija su trabajo", no "Envíe un documento de Google con tres días hábiles de anticipación a un colega para que él puede corregir tu trabajo”. No olvides usar la edición de pistas para que sepas lo que te has estado perdiendo”.

Se llama el "efecto de síntesis". Y puede tener un gran impacto en cómo la audiencia interpreta tu contenido.

Para empezar, la gente pasa cada vez menos tiempo leyendo en línea. Según la investigación, más de la mitad de sus visitantes pasarán menos de 15 segundos en su sitio. Entonces, si las personas no leen su contenido y recuerdan detalles específicos, ¿qué debe hacer un especialista en marketing?

Te recomiendo que dediques aún más tiempo del que ya dedicas a perfeccionar tus títulos. No solo deben ser adecuados para buscar y compartir, sino que también deben describir con precisión el contenido de sus artículos. De esa manera, cuando las personas busquen más información sobre un tema determinado, pensarán en ese artículo útil que leyeron hace un tiempo y buscarán en Google el tema para encontrarlo. Si ha hecho el trabajo correcto, debería aparecer en los resultados de búsqueda.

9) Agrupación

Las personas tienen una cantidad limitada de espacio en su memoria a corto plazo. De hecho, la mayoría de las personas solo pueden recordar siete piezas de información (más o menos dos) a la vez.

Para hacer frente a esta situación, la mayoría de la gente tiende a agrupar información similar. Por ejemplo, si tiene una lista de compras de artículos aleatorios, la mayoría de las personas tienden a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (lácteos, granos, carne, etc.) para recordar mejor qué hay exactamente en la lista.

Entonces, al crear contenido, tenga en cuenta la agrupación. ¿Cómo puede diseñar y organizar su contenido para aumentar la retención de memoria? Una forma de hacerlo es agrupar temas similares, ya sea en listas numeradas o con encabezados de diferentes tamaños. Además de ser mucho más fácil de leer, su escritura será mucho más fácil de recordar y recordar en el camino, especialmente si está creando largas listas de contenido.

10) Aversión a la pérdida

La aversión a la pérdida significa exactamente lo que parece: una vez que alguien tiene algo, simplemente no le gusta perderlo.

Cuando Daniel Kahneman estudió este concepto, a los participantes se les dio: una taza, un poco de chocolate o nada. Luego, se les pidió que hicieran una elección, se les dieron dos opciones: si les daban un artículo, podían intercambiar sus artículos, y si no les daban nada, podían elegir uno de los dos artículos. ¿El resultado? Alrededor de la mitad de los participantes que comenzaron sin artículos eligieron la taza, pero el 86% de los que recibieron tazas para comenzar se quedaron con ese artículo.

¿Moraleja de la historia? A la gente no le gusta perder lo que ya ha ganado.

Si bien esto podría abrir algunas puertas oscuras para algunos tipos de especialistas en marketing, la aversión a las pérdidas podría tener un factor significativo en los productos freemium y una mayor adopción de productos. Por ejemplo, podría desbloquear una función para la versión gratuita de su producto durante un cierto período de tiempo. Después de ese tiempo, esa función puede eliminarse a menos que actualice para convertirse en un cliente de pago. Si bien debe tener cuidado con la forma en que aprovecha esta necesidad psicológica, la aversión a las pérdidas es un concepto muy importante que todos los especialistas en marketing deben conocer.