La psychologie du marketing est très pratique, calculatrice et souvent impitoyable. Découvrons sur quels principes les vendeurs qui réussissent s'appuient.
Un élément clé pour être un bon vendeur est de comprendre comment (et pourquoi) les gens pensent et agissent comme ils le font. Il est beaucoup plus difficile de créer un marketing de contenu de qualité, par exemple, si vous ne savez pas pourquoi cela plairait à votre public.
Avant de se lancer dans le monde du marketing, il est vraiment utile de comprendre comment les gens fonctionnent... c'est essentiellement ce que tout le domaine de la psychologie essaie d'expliquer. Comprendre quelques principes clés de la psychologie peut faire passer votre marketing de bon à incroyable, tout cela pour que votre public puisse s'y identifier (et très probablement faire un achat aussi).
Pour vous aider à attirer, convaincre et convertir plus de personnes grâce à votre marketing, vous devez connaître les principes de psychologie suivants.
La psychologie du marketing : 10 principes importants à utiliser
1) Corrélation
Avez-vous déjà joué à ce jeu où une personne dit un mot et l'autre répond immédiatement avec la première chose qui lui vient à l'esprit ?
C'est plus ou moins ainsi que fonctionne la corrélation. Vous êtes exposé à un stimulus et cela affecte la façon dont vous répondez à un autre stimulus. Prenons par exemple le mot "jaune". Êtes-vous plus susceptible de l'associer au mot "paradis" ou au mot "banane" ? Étant donné que les gens font une association sémantique entre le fruit et sa couleur, vous êtes plus susceptible de choisir "jaune banane" plutôt que "jaune ciel".
Qu'est-ce que cela a à voir avec le marketing? Cela a à voir avec beaucoup de choses. En utilisant des techniques de corrélation subtiles, vous pourriez aider les visiteurs de votre site Web à se souvenir des informations clés sur votre marque et peut-être même influencer leur comportement d'achat.
Il a déjà été testé par le passé. Dans une étude menée par Naomi Mandel et Eric J. Johnson, des chercheurs ont manipulé le bas d'un site Web pour voir s'il influencerait les choix de produits des consommateurs. Les participants devaient choisir entre deux produits dans une catégorie (comme une Toyota ou une Lexus). Selon Psychology Today, "ils ont constaté que les visiteurs qui avaient été exposés à l'image de l'argent (le fond du site était vert avec des pièces) regardaient les informations sur les prix plus longtemps que ceux qui avaient été affectés par la sécurité. De plus, les consommateurs attirés par la commodité ont regardé les informations de commodité plus longtemps que ceux qui étaient attirés par l'argent. »
Donc, si vous cherchez à utiliser la corrélation dans votre marketing, pensez aux petits détails. Ils pourraient faire la différence en fixant un prix plus élevé pour votre produit et en réduisant le taux de rebond de votre page.
2) Réciprocité
Introduit dans le livre du Dr Robert Cialdini, Influence : La psychologie de la persuasion, le concept de « réciprocité » est simple : si quelqu'un fait quelque chose pour vous, il est naturel que vous vouliez faire quelque chose pour lui.
Si vous avez déjà reçu un chocolat avec une note de restaurant, vous avez été victime de la réciprocité. Selon Cialdini, lorsque les serveurs apportent aux clients un reçu sans chocolat, les convives laissent un pourboire en fonction de leur perception du service fourni. Avec un chocolat, le pourboire augmente de 3,3 %. Deux tablettes de chocolat ? Le pourboire augmente même de 20 %.
Dans votre marketing, il existe de nombreuses façons de profiter de la réciprocité. Il n'est pas nécessaire de baigner dans l'argent pour donner quelque chose ; Il peut s'agir d'un sweat-shirt de marque, d'un livre électronique exclusif, d'un fond d'écran gratuit ou de votre expertise sur un sujet difficile. Même quelque chose d'aussi simple qu'une note manuscrite peut grandement contribuer à établir la réciprocité. Assurez-vous simplement de donner la chose gratuite avant de demander quoi que ce soit en retour.
3) Preuve sociale
La plupart des spécialistes du marketing connaissent déjà ce concept, mais il était trop important pour omettre cette liste. Si vous n'êtes pas familier avec ce concept, la preuve sociale est la théorie selon laquelle les gens sont plus susceptibles d'adopter les croyances ou les actions d'un groupe de personnes qu'ils aiment ou en qui ils ont confiance. En d'autres termes, c'est l'effet "moi aussi". Pensez à cela comme à une danse embarrassante au lycée : peu de gens veulent être les premiers sur la piste de danse, mais une fois qu'il n'y a plus que quelques personnes, tout le monde veut se joindre à eux. (Gardez à l'esprit que ce désir de s'intégrer ne s'estompe pas à mesure que vous vieillissez et que vous êtes moins timide à propos de vos pas de danse.)
Un moyen simple de tirer le meilleur parti de la preuve sociale est sur votre blog. Si vous ne l'avez pas déjà fait, utilisez les boutons de partage qui affichent le nombre d'abonnés de vos comptes ou le nombre de fois qu'un contenu a été partagé. Si ces chiffres sont au premier plan et qu'il y a déjà des personnes qui partagent votre message, les personnes qui trouveront votre message plus tard sont beaucoup plus susceptibles de le partager.
4) effet d'appât
Cet effet se retrouve souvent dans les formats/prix : lorsque deux options sont disponibles, une troisième est intentionnellement incluse pour vous inciter à choisir l'option la plus chère.
Dans le célèbre discours de Dan Airley, "Avons-nous le contrôle de nos décisions?", Une publicité de The Economist décrivant leurs derniers forfaits d'abonnement est présentée. Voici ce qu'ils ont proposé :
- Abonnement en ligne : 59 $
- Abonnement presse : 125 $
- Abonnement en ligne et imprimé : 125 $
fou, non? Vous pouvez obtenir l'abonnement imprimé uniquement et l'abonnement en ligne et imprimé pour le même prix. Pourquoi devraient-ils le proposer ?
Airley le pensait aussi. Il a contacté les gars de The Economist, mais n'a jamais reçu de réponse directe de leur part.
Il a donc décidé de mener sa propre étude auprès de 100 étudiants du MIT. Il leur a donné les forfaits de prix décrits ci-dessus et leur a demandé lequel ils voulaient acheter. Lorsque les trois options étaient présentes, les étudiants ont choisi l'abonnement combiné : c'était la meilleure offre, non ? Mais lorsqu'il a éliminé l'option "inutile" (le laissez-passer papier à 125 $), les étudiants ont préféré l'option la moins chère.
Il s'est avéré que l'option du milieu n'était pas si inutile : elle donnait aux étudiants un cadre sur la « qualité » de l'offre combinée et les faisait payer plus pour cette offre.
Donc, si vous cherchez à augmenter les conversions sur une page de destination avec deux options, vous voudrez peut-être en ajouter une troisième. Cela pourrait aider à augmenter le taux de conversion de l'option que vous voulez finalement que les gens achètent.
5) Rareté
Êtes-vous déjà allé acheter des billets d'avion et avez-vous vu un message disant "A ce prix il ne reste que 3 places" ? Oui, cette technique s'appelle la rareté (un autre concept de Cialdini). Ce principe psychologique revient à la formule simple de l'offre et de la demande : plus l'opportunité, le contenu ou le produit est rare, plus il est précieux.
En 1975, Worchel, Lee et Adewole ont mené une étude pour voir comment la rareté affectait les perceptions des gens. Au début de l'étude, ils ont demandé aux gens d'évaluer les cookies aux pépites de chocolat. Selon un article de Lanya Olmstead décrivant l'expérience, "Les chercheurs ont mis 10 cookies dans un bocal et deux cookies dans un autre bocal. Les cookies dans le bocal vide ont reçu le double de la note du bocal à 10 cookies, même si les cookies étaient exactement les mêmes.
Mais si vous voulez utiliser ce principe correctement, vous devez faire attention à votre façon de parler. Si vous abordez le concept de rareté comme s'il y avait une tonne de produits ou de services, mais qu'en raison de la demande populaire, il en reste peu, les gens seront très réceptifs. En revanche, si vous abordez le concept de rareté du point de vue du fait qu'il n'y a que peu de produits au total, le principe ne sera pas aussi efficace.
6) Ancre
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi il est si difficile de résister à un achat dans votre magasin de vêtements préféré ?
Cela a souvent à voir avec l'ancrage : les gens fondent leurs décisions sur les premières informations qu'ils reçoivent. Alors si mon magasin préféré vend habituellement des jeans à 50€, mais que je les trouve réduits à 35€, je serai ravie. Je vais probablement les acheter. "Je viens de faire une affaire folle sur ce jean", je pense. Mais si mon amie achète habituellement des jeans à 20 €, elle ne sera pas si impressionnée.
Pour les spécialistes du marketing, l'ancrage est particulièrement important si vous effectuez une vente. Il vous faudra indiquer clairement le prix de départ du produit (c'est pour "fixer" l'ancre) puis afficher le prix de vente juste à côté. Vous pouvez également expliquer le montant de la remise que vos clients recevront sur la vente.
7) Le phénomène Baader-Meinhof
Avez-vous déjà entendu parler d'un produit et commencé à le voir partout où vous regardez ? Vous pouvez remercier le phénomène Baader-Meinhof. Cela se produit après avoir découvert quelque chose pour la première fois, puis vous commencez à le remarquer dans la vie de tous les jours. Soudain, chaque fois que vous regardez la télévision, vous voyez des publicités pour le produit. Et quand vous allez au supermarché, vous marchez dans l'allée et vous le voyez. Et tous vos amis ont ce produit.
C'est bizarre, non ? C'est pourquoi vous voyez soudainement cette nouvelle chose partout.
Ce phénomène (également appelé "illusion de fréquence") est causé par deux processus. La première, l'attention sélective, est activée lorsqu'on est frappé par un nouveau mot, une nouvelle chose ou une nouvelle idée ; après quoi vous gardez inconsciemment un œil dessus et, par conséquent, vous le rencontrez étonnamment souvent. Le deuxième processus, le biais de confirmation, vous assure que chaque observation est une preuve supplémentaire de votre impression que la chose est devenue omniprésente.
Pour les spécialistes du marketing, ce phénomène est précisément la raison pour laquelle le suivi est si incroyablement important. Une fois que quelqu'un commence à remarquer votre marque (c'est-à-dire qu'il clique sur votre site Web), vous voudrez l'aider à commencer à vous voir "partout". Envoyez-leur des e-mails ciblés et des publicités de reciblage en fonction de leur comportement, et vous pourriez augmenter vos chances de conversion.
8) Effet de synthèse
Selon une étude de Poppenk, Joanisse, Danckerte et Köhler, les gens sont plus susceptibles de se souvenir de l'essentiel de ce que quelqu'un a dit, pas des détails spécifiques. Ainsi, lorsque vous assistez à un cours vidéo sur la création d'un blog pour votre entreprise, vous êtes plus susceptible de vous souvenir de détails tels que "Demandez à quelqu'un d'autre de relire votre travail", et non "Envoyez un document Google trois jours ouvrables à l'avance à un collègue afin qu'il il peut relire votre travail." N'oubliez pas d'utiliser l'édition de piste pour savoir ce que vous avez manqué."
C'est ce qu'on appelle "l'effet de synthèse". Et cela peut avoir un impact énorme sur la façon dont le public interprète votre contenu.
Pour commencer, les gens passent de moins en moins de temps à lire en ligne. Selon les recherches, plus de la moitié de vos visiteurs passeront moins de 15 secondes sur votre site. Donc, si les gens ne lisent pas votre contenu et ne se souviennent pas de détails spécifiques, que doit faire un spécialiste du marketing ?
Je vous recommande de passer encore plus de temps que vous ne le faites déjà à perfectionner vos titres. Non seulement ils doivent être adaptés à la recherche et au partage, mais ils doivent également décrire avec précision le contenu de vos articles. De cette façon, lorsque les gens recherchent plus d'informations sur un certain sujet, ils penseront à cet article utile qu'ils ont lu il y a quelque temps et rechercheront le sujet sur Google pour le trouver. Si vous avez fait le bon travail, cela devrait apparaître dans les résultats de la recherche.
9) Regroupement
Les gens ont une quantité limitée d'espace dans leur mémoire à court terme. En fait, la plupart des gens ne peuvent se souvenir que de sept éléments d'information (plus ou moins deux) à la fois.
Pour faire face à cette situation, la plupart des gens ont tendance à regrouper des informations similaires. Par exemple, si vous avez une liste de courses d'articles aléatoires, la plupart des gens ont tendance à regrouper mentalement les articles dans certaines catégories (produits laitiers, céréales, viande, etc.) pour mieux se souvenir de ce qui figure exactement sur la liste.
Ainsi, lors de la création de contenu, gardez à l'esprit le regroupement. Comment pouvez-vous concevoir et organiser votre contenu pour augmenter la rétention de mémoire ? Une façon de procéder consiste à regrouper des sujets similaires, soit dans des listes numérotées, soit avec des titres de tailles différentes. En plus d'être beaucoup plus facile à lire, votre écriture sera beaucoup plus facile à retenir et à rappeler lors de vos déplacements, surtout si vous créez de longues listes de contenu.
10) Aversion aux pertes
L'aversion aux pertes signifie exactement ce que cela ressemble : une fois que quelqu'un a quelque chose, il n'aime tout simplement pas le perdre.
Lorsque Daniel Kahneman a étudié ce concept, les participants ont reçu : une tasse, du chocolat ou rien. Ensuite, on leur demandait de faire un choix, on leur donnait deux options : s'ils recevaient un objet, ils pouvaient échanger leurs objets, et s'ils ne recevaient rien, ils pouvaient choisir l'un des deux objets. Le résultat? Environ la moitié des participants qui ont commencé sans aucun article ont choisi la tasse, mais 86 % de ceux qui ont reçu des tasses au départ ont conservé cet article.
Morale de l'histoire? Les gens n'aiment pas perdre ce qu'ils ont déjà gagné.
Bien que cela puisse ouvrir des portes sombres pour certains types de spécialistes du marketing, l'aversion aux pertes pourrait avoir un facteur important dans les produits freemium et une adoption plus élevée des produits. Par exemple, vous pouvez déverrouiller une fonctionnalité de la version gratuite de votre produit pendant un certain temps. Passé ce délai, cette fonctionnalité peut être supprimée, sauf si vous effectuez une mise à niveau pour devenir un client payant. Bien que vous deviez faire attention à la manière dont vous exploitez cette envie psychologique, l'aversion aux pertes est un concept très important dont tous les spécialistes du marketing doivent être conscients.
La psychologie du marketing - Conclusions
Nous espérons que ce bref guide sur la psychologie du marketing pourra vous aider à améliorer la communication de votre entreprise/entreprise.
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