Entre los diversos tipos de comunicación que existen, la persuasiva ha cobrado cierto valor negativo en los últimos años. Se asocia, de hecho, con la manipulación de opiniones, ideas y personas.
Última actualización: 13 de diciembre de 2019
En los últimos años, la comunicación persuasiva ha adquirido un cierto valor negativo entre los diferentes estilos de comunicación. De hecho, está asociado con la manipulación de opiniones, ideas y personas.
También puede usarse en este sentido, no hay duda, pero no podemos ignorar que unas buenas habilidades de comunicación persuasiva también pueden favorecer iniciativas positivas y combatir ideas o intenciones equivocadas. Es una forma de comunicación que se ejerce en las grandes empresas, asà como una habilidad a la que se le da mucha importancia en la alta dirección y en la polÃtica.
Vivimos en la era de la comunicación y, aunque nunca nos hayamos detenido a reflexionar sobre ello, todos somos comunicadores. Las redes sociales nos han brindado un escenario en el que la comunicación está a la orden del dÃa, con personas pertenecientes a otras culturas, con ideas y opiniones muy diferentes.
Hay muchos casos en los que tenemos alguna influencia sobre los demás sin tener ninguna intención de ello. O al menos, eso es lo que nos decimos a nosotros mismos. Pero en cierto modo, todos damos nuestra opinión o expresamos nuestro punto de vista sobre algo a lo largo del dÃa, y todos queremos que nuestra opinión sea tenida en cuenta y aceptada o rechazada al menos con criterio.
¿Qué es la comunicación persuasiva?
A continuación presentamos dos definiciones de comunicación persuasiva:
- “La comunicación persuasiva es el uso intencional de la comunicación, con el objetivo de entregar un mensaje importante con el fin de calar en el público".
- "La comunicación persuasiva es el uso intencional de la comunicación con el propósito de manipular a las masas".
¿Es el mismo mensaje? ¿De la misma intención? El mensaje puede ser positivo o negativo, la intención puede ser positiva o negativa. Pero para que ocurra una comunicación persuasiva, debe haber un comunicador, un mensaje, un destinatario y un canal. Ahora veamos cómo funcionan estos cuatro elementos:
- El comunicador: existe una tendencia generalizada a aceptar o rechazar un mensaje en función de quién lo comunica, más que en función del contenido. Entre las variables que garantizan una mayor persuasión está la credibilidad del comunicador y, aunque no parezca cierto, su apariencia.
- El mensaje: es más fácil persuadir a los demás cuando el mensaje es innovador, contiene pocos argumentos y está lleno de emociones (positivas o negativas), como la esperanza o el miedo. El mensaje se puede presentar de forma bilateral, con el fin de resaltar los pros y los contras de la idea u opinión. Estos mensajes son más persuasivos para la audiencia más informada y educada. Pero también pueden presentarse de manera unilateral o parcial, cuando el mensaje expresa únicamente la intención del mensaje. Este tipo de mensaje afecta más a las personas mal informadas.
Y luego, de nuevo:
- Destinatario o audiencia: las variables que tienen un mayor peso son la inteligencia y la autoestima. Estos son dos factores que marcan la diferencia entre aceptar un mensaje o rechazarlo. Un mayor nivel de inteligencia y autoestima corresponde a un análisis más profundo antes de aceptar los argumentos de los demás. Un dato curioso es que un mayor nivel de persuasión no tiene un efecto inmediato, sino que tarda varias semanas en surtir efecto. Este efecto se conoce como efecto durmiente.
- El canal: Los mensajes sencillos tienen más posibilidades de convencer al oyente si se desarrollan a través de canales audiovisuales. Los mensajes más complejos convencen mejor cuando se entregan por escrito.
¿Convencer o manipular?
A menudo confundimos el significado de los dos términos. En realidad, la comunicación persuasiva es cualquier forma de comunicación orientada intencionalmente. Esta intención muchas veces no es más que un deseo de que otras personas apoyen nuestras ideas y opiniones. Y en muchos casos se trata de buenas ideas, que pueden aportar bienestar a los demás, ayudando a mejorar nuestro contexto social o profesional.
No todas las personas quieren manipular a los demás para su propio beneficio. Todo el mundo, en algún momento, hace uso de la comunicación persuasiva sin saberlo. Pero esta forma de comunicación requiere la aplicación de ciertas técnicas que pueden ser entrenadas. Los más importantes son:
- La lógica. Muchas personas basan sus ideas u opiniones únicamente en las emociones. Las opiniones basadas en emociones pueden llevar a defender las ideas más extrañas como si fueran ciertas. Pero la falta de lógica no convence. La emoción es necesaria, pero sólo si se combina con la lógica.
- Educación, buena educación. Los que intentan imponer sus ideas con insultos y faltas de respeto no convencen a nadie. Vivimos este fenómeno todos los dÃas en las redes sociales. Expresar opiniones con respeto es más convincente.
- Sentido del humor. No debe faltar, sobre todo para poder oponerse a los argumentos en contrario. La ironÃa es mejor que el sarcasmo.
La comunicación persuasiva es un arte.
En base a lo dicho, se podrÃa argumentar que la comunicación persuasiva es un arte. Como todas las artes, se puede entrenar o al menos no está de más tener cierto control sobre ella y hacer un buen uso de esta habilidad tan necesaria. Sin comunicación persuasiva, el liderazgo no existirÃa y no se podrÃan realizar proyectos importantes, ni serÃa posible detener ideas peligrosas.
