A Psicologia do Marketing: 10 Princípios Reveladores do Comportamento Humano 🆙

A psicologia de marketing é muito prática, calculista e muitas vezes implacável. Vamos descobrir em quais princípios os vendedores de sucesso confiam.

Uma parte fundamental de ser um grande vendedor é entender como (e por que) as pessoas pensam e agem da maneira que agem. É muito mais difícil criar marketing de conteúdo de qualidade, por exemplo, se você não souber por que isso atrairia seu público.

Antes de entrar no mundo do marketing, é realmente útil entender como as pessoas operam... o que é essencialmente o que todo o campo da psicologia tenta explicar. Compreender alguns princípios-chave da psicologia pode levar seu marketing de bom a incrível, tudo para que seu público possa se relacionar com ele (e provavelmente fazer uma compra também).

Para ajudá-lo a atrair, convencer e converter mais pessoas com seu marketing, você deve conhecer os seguintes princípios de psicologia.

A psicologia do marketing: 10 princípios importantes que você deve usar

1) Correlação

Você já jogou aquele jogo em que uma pessoa diz uma palavra e a outra responde imediatamente com a primeira coisa que vem à mente?

É mais ou menos assim que a correlação funciona. Você está exposto a um estímulo e isso afeta como você responde a outro estímulo. Tomemos por exemplo a palavra "amarelo". Você está mais propenso a associá-lo à palavra "céu" ou à palavra "banana"? Como as pessoas fazem uma associação semântica entre a fruta e sua cor, é mais provável que você escolha "amarelo banana" em vez de "amarelo céu".

O que isso tem a ver com marketing? Tem a ver com muitas coisas. Ao usar técnicas de correlação sutis, você pode ajudar os visitantes do seu site a se lembrarem de informações importantes sobre sua marca e talvez até influenciar seu comportamento de compra.

Já foi testado no passado. Em um estudo de Naomi Mandel e Eric J. Johnson, pesquisadores manipularam a parte inferior de um site para ver se isso influenciaria as escolhas de produtos dos consumidores. Os participantes foram convidados a escolher entre dois produtos em uma categoria (como um Toyota ou um Lexus). De acordo com o Psychology Today, “eles descobriram que os visitantes que foram expostos à imagem do dinheiro (o fundo do site era verde com moedas) olhavam as informações de preço por mais tempo do que aqueles que foram afetados pela segurança. Além disso, os consumidores que foram atraídos pela conveniência olharam para as informações de conveniência por mais tempo do que aqueles que foram atraídos pelo dinheiro”.

Portanto, se você deseja usar a correlação em seu marketing, pense nos pequenos detalhes. Eles podem fazer a diferença ao definir um preço mais alto para o seu produto e diminuir a taxa de rejeição da sua página.

2) Reciprocidade

Introduzido no livro do Dr. Robert Cialdini, Influence: The Psychology of Persuasion, o conceito de "reciprocidade" é simples: se alguém faz algo por você, é natural que você queira fazer algo por eles.

Se você já recebeu um chocolate com conta de restaurante, você foi vítima de reciprocidade. De acordo com Cialdini, quando os garçons trazem um recibo sem chocolate aos clientes, os clientes deixam uma gorjeta com base na percepção do serviço prestado. Com um chocolate, a gorjeta sobe 3,3%. Duas barras de chocolate? A ponta ainda aumenta em 20%.

Em seu marketing, há muitas maneiras de aproveitar a reciprocidade. Não é necessário tomar banho de dinheiro para dar algo; Pode ser qualquer coisa, desde um moletom de marca até um e-book exclusivo, um plano de fundo de área de trabalho gratuito ou sua experiência em um tópico difícil. Mesmo algo tão simples como uma nota manuscrita pode ajudar bastante a estabelecer a reciprocidade. Apenas certifique-se de dar a coisa grátis antes de pedir qualquer coisa em troca.

3) Prova social

A maioria dos profissionais de marketing já conhece esse conceito, mas era muito importante deixar de fora essa lista. Se você não estiver familiarizado com esse conceito, a prova social é a teoria de que as pessoas são mais propensas a adotar as crenças ou ações de um grupo de pessoas de quem gostam ou confiam. Em outras palavras, é o efeito "eu também". Pense nisso como uma dança de constrangimento do ensino médio: poucas pessoas querem ser as primeiras na pista de dança, mas quando há apenas algumas pessoas, todos os outros querem participar. (Lembre-se de que esse desejo de se encaixar não desaparece à medida que você envelhece e fica menos tímido com seus passos de dança.)

Uma maneira fácil de aproveitar ao máximo a prova social é no seu blog. Se ainda não o fez, use os botões de compartilhamento que mostram o número de seguidores que suas contas têm ou o número de vezes que um conteúdo foi compartilhado. Se esses números estiverem em primeiro plano e já houver algumas pessoas compartilhando sua postagem, as pessoas que encontrarem sua postagem mais tarde terão muito mais probabilidade de compartilhá-la.

4) efeito isca

Este efeito é frequentemente visto em formatos/preços: quando duas opções estão disponíveis, uma terceira é intencionalmente incluída para seduzi-lo a escolher a opção mais cara.

No famoso discurso de Dan Airley, "Estamos no controle de nossas decisões?", um anúncio do The Economist descrevendo seus últimos pacotes de assinatura é apresentado. Isto é o que eles ofereceram:

Assinatura on-line: US$ 59
Assinatura de imprensa: $ 125
Assinatura online e impressa: $ 125

louco, certo? Você pode obter a assinatura somente para impressão e a assinatura online e impressa pelo mesmo preço. Por que eles deveriam oferecer?

Airley também pensava assim. Ele entrou em contato com os caras do The Economist, mas nunca obteve uma resposta direta deles.

Então ele decidiu conduzir seu próprio estudo com 100 estudantes do MIT. Ele deu a eles os pacotes de preços descritos acima e perguntou qual eles queriam comprar. Quando as três opções estavam presentes, os alunos escolheram a assinatura combinada: era o melhor negócio, certo? Mas quando ele eliminou a opção "inútil" (o passe em papel de US$ 125), os alunos preferiram a opção mais barata.

Descobriu-se que a opção do meio não era tão inútil: dava aos alunos uma estrutura de quão "bom" era o acordo combinado e os fazia pagar mais por esse acordo.

Portanto, se você deseja aumentar as conversões em uma página de destino com duas opções, convém adicionar uma terceira. Isso pode ajudar a aumentar a taxa de conversão da opção que você deseja que as pessoas comprem.

5) Escassez

Você já foi comprar passagens de avião e viu uma mensagem que dizia "A este preço só restam 3 lugares"? Sim, essa técnica é chamada de escassez (outro conceito de Cialdini). Esse princípio psicológico remonta à fórmula simples de oferta e demanda: quanto mais rara a oportunidade, o conteúdo ou o produto, mais valioso ele é.

Em 1975, Worchel, Lee e Adewole conduziram um estudo para ver como a escassez afetava as percepções das pessoas. No início do estudo, eles pediram às pessoas que classificassem os biscoitos de chocolate. De acordo com um artigo de Lanya Olmstead descrevendo o experimento, “Os pesquisadores colocaram 10 biscoitos em um pote e dois em outro pote. Os biscoitos no pote vazio receberam o dobro da classificação do pote de 10 biscoitos, mesmo que os biscoitos fossem exatamente os mesmos.”

Mas se você quiser usar este princípio corretamente, você deve prestar atenção em como você fala. Se você abordar o conceito de escassez como se houvesse uma tonelada de um produto ou serviço, mas devido à demanda popular restam poucos, as pessoas serão muito receptivas. Por outro lado, se você abordar o conceito de escassez do ponto de vista do fato de que existem apenas alguns produtos no total, o princípio não será tão eficaz.

6) Âncora

Você já se perguntou por que é tão difícil resistir a uma compra em sua loja de roupas favorita?

Muitas vezes isso tem a ver com ancoragem: as pessoas baseiam suas decisões nas primeiras informações que recebem. Por isso, se a minha loja favorita costuma vender jeans a 50€, mas acho-os reduzidos a 35€, ficarei encantado. Provavelmente vou comprá-los. "Acabei de fazer um negócio maluco com esses jeans", pensarei. Mas se minha amiga costuma comprar jeans por 20 euros, ela não ficará tão impressionada.

Para os profissionais de marketing, a ancoragem é especialmente importante se você estiver fazendo uma venda. Você precisará indicar claramente o preço inicial do produto (isso é para "definir" a âncora) e exibir o preço de venda ao lado dele. Você também pode explicar quanto desconto seus clientes receberão na venda.

Ancoragem: Técnica de psicologia de marketing por meio da qual é estabelecido um preço de referência e, em seguida, aplicado um desconto.

7) O fenômeno Baader-Meinhof

Você já ouviu falar de um produto e depois começou a vê-lo em todos os lugares que você olha? Você pode agradecer ao fenômeno Baader-Meinhof. Isso acontece depois que você descobre algo pela primeira vez, e então você começa a perceber isso aparecendo na vida cotidiana. De repente, toda vez que você assiste TV, você vê comerciais do produto. E quando você vai ao supermercado, você anda pelo corredor e vê. E todos os seus amigos têm esse produto.

É estranho, certo? É por isso que de repente você vê essa coisa nova em todos os lugares.

Esse fenômeno (também chamado de "ilusão de frequência") é causado por dois processos. A primeira, a atenção seletiva, é ativada quando alguém é atingido por uma nova palavra, coisa ou ideia; depois do qual você subconscientemente fica de olho nele e, como resultado, você o encontra com uma frequência surpreendente. O segundo processo, viés de confirmação, garante que cada observação é mais uma evidência de sua impressão de que a coisa se tornou onipresente.

Para os profissionais de marketing, esse fenômeno é precisamente o motivo pelo qual o rastreamento é tão incrivelmente importante. Quando alguém começar a notar sua marca (ou seja, clicar no seu site), você vai querer ajudá-los a começar a vê-lo "em todos os lugares". Envie a eles e-mails direcionados e anúncios de retargeting com base em seu comportamento, e você pode aumentar suas chances de conversão.

8) Efeito de síntese

De acordo com um estudo de Poppenk, Joanisse, Danckerte e Köhler, as pessoas são mais propensas a lembrar o núcleo do que alguém disse, não os detalhes específicos. Assim, quando você assiste a uma vídeo aula sobre como criar um blog para sua empresa, é mais provável que você se lembre de detalhes como "Peça para outra pessoa revisar seu trabalho", e não "Envie um documento do Google com três dias úteis de antecedência para um colega para ele pode revisar seu trabalho. "Não se esqueça de usar a edição de trilhas para saber o que está perdendo."

É o chamado "efeito de síntese". E isso pode ter um impacto enorme em como o público interpreta seu conteúdo.

Para começar, as pessoas estão gastando cada vez menos tempo lendo online. De acordo com pesquisas, mais da metade de seus visitantes passarão menos de 15 segundos em seu site. Então, se as pessoas não lêem seu conteúdo e se lembram de detalhes específicos, o que um profissional de marketing deve fazer?

Eu recomendo que você gaste ainda mais tempo do que já gasta no aperfeiçoamento de seus títulos. Eles não apenas devem ser adequados para pesquisa e compartilhamento, mas também devem descrever com precisão o conteúdo de seus artigos. Dessa forma, quando as pessoas pesquisarem mais informações sobre um determinado tópico, elas pensarão naquele artigo útil que leram há algum tempo e pesquisarão o tópico no Google para encontrá-lo. Se você fez o trabalho certo, ele deve aparecer nos resultados da pesquisa.

9) Agrupación

As pessoas têm uma quantidade limitada de espaço em sua memória de curto prazo. Na verdade, a maioria das pessoas só consegue se lembrar de sete informações (mais ou menos duas) de cada vez.

Para lidar com essa situação, a maioria das pessoas tende a agrupar informações semelhantes. Por exemplo, se você tem uma lista de compras de itens aleatórios, a maioria das pessoas tende a agrupar mentalmente os itens em determinadas categorias (laticínios, grãos, carne, etc.) para lembrar melhor o que exatamente está na lista.

Portanto, ao criar conteúdo, tenha em mente o agrupamento. Como você pode projetar e organizar seu conteúdo para aumentar a retenção de memória? Uma maneira de fazer isso é agrupar tópicos semelhantes, seja em listas numeradas ou com títulos de tamanhos diferentes. Além de ser muito mais fácil de ler, sua escrita será muito mais fácil de lembrar e lembrar em movimento, especialmente se você estiver criando longas listas de conteúdo.

10) Aversão à Perda

Aversão à perda significa exatamente o que parece: uma vez que alguém tem algo, simplesmente não gosta de perdê-lo.

Quando Daniel Kahneman estudou esse conceito, os participantes receberam: uma xícara, um pouco de chocolate ou nada. Em seguida, foram solicitados a fazer uma escolha, foram dadas duas opções: se recebessem um item, poderiam trocar seus itens e, se não receberem nada, poderiam escolher um dos dois itens. O resultado? Cerca de metade dos participantes que começaram sem nenhum item escolheram a caneca, mas 86% dos que receberam canecas para começar mantiveram esse item.

Moral da história? As pessoas não gostam de perder o que já ganharam.

Embora isso possa abrir algumas portas escuras para alguns tipos de profissionais de marketing, a aversão à perda pode ter um fator significativo em produtos freemium e maior adoção de produtos. Por exemplo, você pode desbloquear um recurso para a versão gratuita do seu produto por um determinado período de tempo. Após esse período, esse recurso pode ser removido, a menos que você atualize para se tornar um cliente pagante. Embora você precise ter cuidado ao explorar esse desejo psicológico, a aversão à perda é um conceito muito importante que todos os profissionais de marketing devem estar cientes.